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厂家逼迫压货润滑油经销商如何“守”住利润?

文章来源:    时间:2019-09-26

  2019年一开始,润滑油厂家就不断发出涨价声明,让很多经销商直呼受不了!眼看生意越来越不好做,润滑油价格却一个劲的往上涨。

  之前许多厂家一直强调要转型,现在看来不过是换了个马甲,本质上还是原来“逼迫”的老路子,一旦经销商不进货或少进货,就等着被厂家换掉。这要放在以前,或许用搞促销的办法能将库存很快清理掉,但随着终端实体店的销量日益下滑,现在搞促销还能卖多少只有自己知道。看着越来越稀薄的利润,经销商们个个是胆战心惊!

  老李作为某著名润滑油品牌的经销商,在外人看来,自己不仅拥有良好的地理优势,而且拥有数千平方米大院自有产权,名下有近几十台车,100多名员工,用土豪来形容一点也不为过。可事实上呢?老李从这个润滑油品牌上赚的利润是一年不如一年。从2017年下半年开始,去掉各种成本,每个月近两千多万的销售额,利润竟然不到10万!这还不算固定资产折旧,银行融资成本。没想到自己起早贪黑,风里雨里的奔波劳碌,就落这么点钱!,还不如自己家的一个工人工资。

  而老李并不孤单,像老李这样的经销商不是一家,他们现在普遍面临着这样一个难题,销售额提高很多,但利润却大不如从前了,有时还是不是给你来个收支平衡,自己这个月竟然“白玩”!即便这样,2018年来自厂家的压力依旧没有下降的趋势。

  另外,厂家还有很多做法也“不地道”。为了增加销售量,不断转变销售模式,有时就干脆绕过经销商,通过企业之间的相互合作,另辟蹊径;让经销商的压力越来越大,很多都是因此而和厂家分道扬镳。这就像明摆着对经销商说:要么存货,要么离开。

  经销商在厂家这种持续性、高强度压货的状况下,究竟该如何“守住”自己的利润呢?

  很多经销商因为不堪忍受厂家的“压迫”,干脆选择放弃。但是,选择放弃的前提是你的找好退路。也有的经销商为了迎合厂家,“砍掉”其他同类品牌,专心搞起“专营”代理商,这样做的后果只能是成倍放大经营风险,到最后,只能被厂家“压迫”的更厉害。

  所以,经销商要有多品牌组合概念,哪些品牌外表光鲜,利润却稀薄;哪些品牌口碑、利润都不错?同时,还要考虑品牌内部产品群定位,哪些是跑量性产品?哪些是高毛利产品?哪些是狙击型产品?要有优质的经营结构思想,要对自己代理的品牌和产品进行不断梳理,明确产品定位、组合、层次,最终筛选出适合自己的品牌来。只有坚持多元化发展,才能有效应对厂家的冲击。

  润滑油企业常用渠道覆盖率作为考核经销商的一种手段。经销商说任务高,他就检查铺市率,如果铺市率低,说明市场空间还很大。如果铺市率符合标准,就问单店库存是否足够。能不能和行业老大看齐?不顾网点的消化能力。

  经销商当然会顾及厂家的意见,于是不管什么店铺就大张铺货,铺市率、陈列有了,可最终由于门店“消化不良”,造成大量返货,不知不觉,经销商也会遭受隐形亏损。因此,经销商一定要分析店铺的消化能力,这样才能规避一些无效、低效网点的过度铺货现象。

  很多润滑油企业的业务员、和一些管理人员有时不经经销商的同意,擅自替经销商下单或者强行配货,不考虑区域不同消费特性。为了自己完成任务,将公司的库存活生生变成经销商的库存。

  

  所以,经销商一定要管好自己的仓库,对不同产品的走势、动销、库存要有清晰的判断,不能将产品的订货权拱手让人,要关注库内产品的月库存周转率和月产品动销率,用价值变化和数量变化判断,以此来减少自己面临的库存风险。

  经销商要对管理体系进行梳理,各个岗位要进行定量分解,在管理环节和渠道建设上要导入投入产出分析,尤其要注意减少隐形管理成本支出。

  因此,在目前市场渠道越来越饱和的情况下,经销商越发要警惕,不能因为自己的原因让厂家“乘虚而入”,当厂家铺天盖地的大发涨价通知时,还是犯之前的老毛病,大量囤货。正是因为这样,你的利润才会变得越来越薄!


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